史上全的门店经营数据分析和推算公式(店主必读)

　　　零售是大势所趋，终端门店的数据化程度也越来越高。本着能为行业发展添砖加瓦的高尚精神，我们努力收集史上全的门店经营数据分析和推算公式，还不赶紧来看看。

　　　一、达标率公式：

　　　达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

　　　例1：一月份的业绩指标为50万元，实际完成额为48万元，则一月份的达标率=48万/50万*100%=96%

　　　例2：若一月份的指标为50万，实际完成额为52万，则一月份的达标率=104%

　　　备注：达标率反映的是门店业绩达成的情况及能力。

　　　二、同期业绩增长率公式：

　　　同期业绩增长率=(年\月\周同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100%

　　　例1：某店2013年营业额为450万，2012年业绩为300万，则

　　　2013年的年业绩增长率=(450万-300万)/300万*100%=50%

　　　即：相较2012年的业绩，2013年业绩同期增长了50%。

　　　例2：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=(20万-35万)/35万*100%=-43%

　　　即：相较于1月份，2月份的业绩下滑了43%。

　　　备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升;为负数时，表示业绩下滑。

　　　三、坪效公式：

　　　日坪效=当日营业额/当店的店铺面积

　　　月坪效=当月营业额/当店的店铺面积

　　　例1：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则

　　　这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

　　　备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。

　　　四、人效公式：

　　　日人效=日营业额/当日总人数 (周、月、年同理可推)

　　　例1：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则

　　　当日人效=9000元/9人=1000元/人

　　　备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。

　　　说明1：关于业绩数据指标的使用

　　　达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。

　　　例1：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。

　　　五、ATV公式：

　　　日ATV=日营业额/日客单数 (月、年同理可推)

　　　个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数

　　　备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。

　　　六、连带销售率公式：

　　　日连带率=日销售双数/日客单数 (周、月、年同理可推)

　　　例1：某日某店销售件数150双，客单数为75单，则

　　　此店连带率=150双/75单=2双/单

　　　备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。

　　　说明2：管理指标——ATV、连带率:

　　　这两个指标的联系极为紧密，我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。

　　　例1：仅看ATV，那么在冬季时，一双靴子的价格就在500元左右，如果都是卖靴子类的货品，哪怕你只卖一双，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。

　　　例2：仅看连带率有2双/单，应该说很不错，但如果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，只是在推销打折产品，这就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。

　　　七、ASP公式：

　　　日ASP=日营业额/日销售双数

　　　月ASP=月营业额/月销售双数

　　　例1：某店某月销售3000双，营业额为35万元，则

　　　此店此月的ASP=35万/3000双=117元/双

　　　备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。

　　　八、VIP占比公式：

　　　日VIP占比=日VIP消费额/日营业额(周、月、年同理可推)

　　　例1：某店某月周的VIP消费金额为24500元、周的总营业额为78000元，则

　　　此店周的VIP占比=24500/78000=31%

　　　备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

　　　九、VIP的规律：

　　　一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好;这时公司的利益是大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳;若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。

　　　十、无条码率公式：

　　　无条码率=月盘点无条码双数/本月销售双数(以两次盘点间的销售数为准)

　　　例1：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30双，两次盘点间的销售件数为1200双，则

　　　此店2月份无条码率=30双/1200双*100%=2.5%

　　　备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。

　　　十一、丢失率公式：

　　　月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%

　　　季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可

　　　例1：某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=(8000元+2000元+800元)/60万元*100%=1.8%

　　　备注：丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力;丢失率行业水平在0.6%。

　　　十二、岗位完成率公式：

　　　岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%

　　　例1：某店导购的定编人数为6人，测评时，此店导购实际上岗人数为3人，则此店导购这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%

　　　备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况。

　　　十三、平均岗位完成率公式：

　　　平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数

　　　例1：某店导购之星的岗位完成率为70%，普通导购为60%、搭配师为150%，则此店的平均岗位完成率=(70%+60%+150%)/3=93%

　　　备注：此指标主要是起到标准线的作用，用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上，当店很少用到。

　　　十四、岗位贡献率公式：

　　　日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%

　　　周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可

　　　例1：某店某日营业额为12000元，此店导购三名，此日三人一共做了5000元，则此店导购的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%

　　　备注：此指标深度反映门店各岗位的实际技能水平。

　　　十五、人均岗位贡献率：

　　　人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数

　　　例1：某店导购三人，其岗位贡献率为42%，则

　　　此店导购人均岗位贡献率=42%/3=14%

　　　备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平。

　　　十六、库存周转比公式：

　　　月周转比=月营业额/月平均库存

　　　月平均库存=(期初库存量+期末库存量)/2

　　　例1：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/(16万+12万)=2.86

　　　备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况。

　　　十七、进销比公式：

　　　月进销比=月进货金额/销售金额

　　　例1：某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13

　　　备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想;如库存量小，则进销比应大于1较为理想。

　　　十八、分类货品销售占比公式：

　　　日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%

　　　周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可

　　　例1：某店1月份营业额为40万，其中靴子月销售额为12万，则1月份靴子的销售占比=12万/40万*100%=30%

　　　备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断;可以了解该地区消费者的消费取向;通过比较本店与其他门店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处。

　　　十九、折扣率公式：

　　　日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%

　　　月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%

　　　例1：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=(9000-8000)/9000*100%=11%

　　　备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。

　　　二十、各岗位员工平均成单时间公式：

　　　即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数

　　　例1：某店有导购之星3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺导购之星的平均成单时间=(15+12+20)/3=15.7分钟。

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